8割の「できない人」が「できる人」に変わる! 行動科学マネジメント入門を本屋でたまたま見かけて購入してみたら当たりでした。おすすめです。

以下要約です。

仕事ができないのは、以下の2つに分類されます。

1.仕事のやり方がわからない
2.やり方はわかっていても続け方がわからない
(P22から引用)

やり方がわかっていても続けられないのは、意志ややる気の問題ではなく、続け方がわかっていないだけです。

やる気ではなく、行動にフォーカスをあてて、仕事にとって重要な行動をとれるようにします。気持ちや態度に原因を見出そうとするのはNGです。

行動をすごく細かく分類することで、結果を出している人はやっているけれど、結果を出せずにいる人に欠けている行動を探っていきます。できるだけ細かく分類することで、キーとなっている行動を見つけやすくします。

例として「ペットボトルの水をコップに注ぐ」という行為を27段階に分類していました。
各人の作業をこのくらい徹底して細かく分解することで、業績に直結する行動を見つけます。

また具体的な数字や条件・行動などを明記することで、社内の共通認識や、作業の指示出しの曖昧さをなくします。

たとえば、

お客様のニーズを知る

という行動は曖昧さが残っている状態なので、以下の例のようにできるだけ詳しい実作業にまで落としこみます。

営業担当が3ヶ月に1回、すべてのお客様に導入いただいているサービスの感想と追加機能の要望を電話で聞き、リストとして整理しておく

また、このように決められた行動を継続して実施するために、チェックリストの利用が推奨されています。
さらに、良い行動をとった人へは、行動後すぐに、具体的によかった点を説明しつつ褒めるといったフィードバックを行うことが、行動を定着させることに有効だと説明しています。

行動を細かく分類して、整理してみて、営業のときの成約率の向上につながっている行動はなにか、会社の売上増の要因になっている行動はなにかといったことを考えるきっかけになりました。

最後に引用です。

業績を伸ばすためのヒント、部下を育成するためのヒントは、すべて自分の周りの生身の人間が持っているのだということに気づけないリーダーは、なにかにつけ、別のところにある成功例に頼ろうとします。
P.30

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石田 淳

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